Auteurs : Michelle Moore Dominic Girard
Fini le cours normal des affaires. Le portrait économique et géopolitique a changé, les demandes de la clientèle ont évolué et la croissance des ventes devient de plus en plus difficile pour certaines. De nombreuses organisations sont obligées de constamment réévaluer leurs stratégies de mise en marché pour protéger leurs revenus et trouver de nouvelles façons de soutenir leur croissance.
À mesure que les stratégies d'affaires changent, les équipes des ventes peuvent avoir besoin de changer de perspective, d'acquérir de nouvelles compétences et d'adopter des comportements différents pour réussir dans ce nouvel environnement. Au cours de la planification stratégique, les responsables des ventes ne doivent pas oublier l'étape cruciale de la réévaluation des capacités de l'équipe des ventes et de leur rémunération. On s'assure ainsi que les deux sont bien positionnés pour soutenir et reconnaître les nouveaux comportements requis pour réussir, à défaut de quoi les changements seront lents et les résultats décevants.
Aligner les capacités de l'équipe des ventes sur les nouvelles stratégies
Les nouvelles stratégies exigent souvent que les professionnels de la vente modifient leur approche et approfondissent ou développent leurs compétences. Par exemple, pénétrer de nouveaux marchés géographiques peut nécessiter que les vendeurs apprennent à vendre efficacement à travers différentes cultures, ou l'introduction de nouvelles contraintes réglementaires peut entraîner la nécessité pour les vendeurs d'approfondir et d'élargir leurs compétences en négociation. Les équipes des ventes peuvent également avoir besoin de faire preuve d'agilité, de résilience et de gérer le changement. Par exemple, lors de la transformation numérique d'une organisation de vente, les personnes doivent apprendre à utiliser de nouveaux outils et à faire face au changement associé à la mise en œuvre de la technologie.
Lorsque la stratégie change, les responsables des ventes doivent collaborer avec leurs collègues de l'apprentissage et du perfectionnement afin d'identifier les nouvelles capacités requises pour réussir la mise en œuvre de la nouvelle stratégie. Si une lacune de compétences est décelée, la formation devrait être considérée comme l'une des tactiques à l'appui du nouveau plan stratégique.
Fournir aux spécialistes des ventes un soutien adéquat au perfectionnement peut :
- Avoir une incidence positive sur le moral de l'équipe des ventes. Sans formation appropriée, le personnel des ventes peut se sentir frustré ou démotivé s'il est censé accomplir des tâches pour lesquelles il n'est pas adéquatement préparé. Investir dans le perfectionnement professionnel des talents renforce le moral et la mobilisation surtout dans un contexte difficile. Ils sont plus susceptibles de se sentir valorisés et motivés lorsqu'ils disposent des compétences nécessaires pour relever de nouveau défis et réussir.
- Accroître le rendement des ventes. Un personnel des ventes bien formé est plus susceptible d'exécuter efficacement la nouvelle stratégie, ce qui entraîne une amélioration du rendement des ventes et une augmentation des revenus.
- Augmenter l'adhésion et réduire la résistance au changement. La formation peut également aider le personnel des ventes à comprendre la raison d'être de la nouvelle stratégie, en augmentant l'adhésion et en réduisant la résistance au changement. Cela peut faciliter l'exécution de nouvelles stratégies et accroître la réussite globale.
À mesure que les stratégies d'affaires changent, l'intégration de l'intelligence artificielle (IA) dans les processus de vente devient de plus en plus cruciale. La formation du personnel des ventes sur la façon de tirer parti efficacement de l'IA peut améliorer considérablement son rendement et stimuler la croissance de l'organisation.
Les outils d'IA peuvent fournir aux équipes des ventes des renseignements précieux sur le comportement des clients, leurs préférences et leurs habitudes d'achat, ce qui leur permet d'adapter leur approche et d'améliorer la fidélisation de la clientèle notamment dans un environnement changeant qui nécessite une grande réactivité. L'IA peut également aider les équipes des ventes à identifier les clients potentiels, à prédire les résultats de vente et à optimiser les stratégies d'établissement des prix.
Les responsables des ventes ne doivent pas oublier de tenir compte de la façon dont la technologie peut stimuler le rendement et d'investir dans la formation en IA pour les équipes des ventes afin de stimuler l'efficacité et la productivité.
Aligner la rémunération des équipes des ventes pour reconnaître les nouveaux comportements
La formation fournira certes aux équipes des ventes les perspectives et compétences appropriées, mais une stratégie de rémunération efficace encouragera les bons comportements et incitera le personnel des ventes à prioriser les activités qui soutiennent les nouveaux objectifs commerciaux. Les organisations omettent souvent cette étape importante, car l'analyse de ses programmes de rémunération exige des efforts et du temps.
En collaborant avec les RH pour évaluer et, au besoin, réviser ses programmes de rémunération des équipes des ventes, les responsables des ventes :
- Accroîtront la motivation et le rendement de l'équipe des ventes. Un régime de rémunération bien conçu qui reflète les nouveaux objectifs peut stimuler la motivation du personnel des ventes. Lorsqu'il voit un lien clair entre ses efforts et sa rémunération, il est plus susceptible d'offrir un meilleur rendement.
- Amélioreront l'efficacité des ventes. En alignant la rémunération sur les objectifs commerciaux, les équipes des ventes peuvent devenir plus efficaces dans leurs rôles. Elles comprendront mieux les activités qui stimulent la croissance de l'organisation et géreront leur temps plus efficacement.
- Amélioreront le rendement financier de l'organisation. Lorsque les efforts de vente sont alignés sur les objectifs de l'organisation, ils peuvent mener à une amélioration du rendement financier. Les équipes des ventes sont plus susceptibles d'atteindre ou de dépasser les objectifs, ce qui contribue à l'augmentation des revenus.
- Aideront à gérer les coûts et la rentabilité. Un programme de rémunération mal aligné peut entraîner des inefficacités et une augmentation des coûts. En l'évaluant et en le rajustant, l'organisation peut s'assurer qu'il appuie les objectifs de rentabilité et de gestion des coûts dans le cadre de la nouvelle stratégie.
- Fidéliseront les meilleurs talents. Si le programme de rémunération n'est pas mis à jour pour refléter les nouvelles priorités stratégiques, cela peut entraîner de l'insatisfaction et un roulement du personnel des ventes à haut rendement.
Les nouveaux programmes de rémunération des équipes des ventes doivent être simples à comprendre et clairs pour tous les membres. Ils doivent également assurer une rémunération équitable et récompenser le rendement exceptionnel. La fréquence de versement des primes d'encouragement devrait être appropriée pour maintenir une motivation et un effort élevés.
Appel à l'action
Dans le contexte commercial en constante évolution, la souplesse de la planification stratégique est essentielle. Bien qu'il faille adapter les stratégies pour répondre aux conditions changeantes, il est encore plus essentiel de doter votre équipe des ventes des compétences nécessaires et de veiller à ce que les bonnes mesures incitatives soient en place pour assurer une exécution efficace. Pour veiller au succès de votre équipe des ventes, communiquez avec nos experts de Gallagher pour obtenir des conseils.
